Schelling point

Se for deg at du er blitt enig med en fremmed om å kjøpe bilen hans. Problemet er bare det at du må ta tog fire timer for å hente bilen. Du har ikke lyst til å bruke en hel dag og komme tomhendt tilbake, så dere gjør en ordentlig avtale på forhånd.

Grunnen til at dere i det hele tatt er interessert i å gjøre handelen er at du synes bilen er mer verd enn det eieren mener. Det kan være mange grunner til dette. Kanskje er han i akutt pengenød, kanskje har han kjøpt seg ny bil og har i bruk for den gamle. Kanskje skjønner han at den er i dårligere stand enn det du er klar over.

Uansett kan vi altså se for oss at du er villig til å betale 25.000. Får du den billigere så føler du at du gjør et godt kjøp. Vi kan samtidig se for oss at selger ikke egentlig forlanger mer enn 20.000. Alt utover det føler han er bonus. Her er det altså 5.000 i slingringsmonn - begge parter er villig til å akseptere et spenn av priser, men ønsker samtidig å få mest mulig av den merverdien.

Hvis det er åpenbart for begge at det er nettopp 5.000 det er snakk om, så er det veldig naturlig å bli enig om å møtes på halvveien. Ellers kan den andre alltid spørre hvorfor det er han som skal strekke seg lengst. Midtpunktet er et såkalt Schelling point - det har den egenskapen at folk apriori føler at det er selvfølgelig møtepunkt. Enhver annen fordeling - 60/40 for eksempel, åpner automatisk for spørsmålet om ikke 40/60 er akkurat like rettferdig.

I realiteten vet man sjelden nøyaktig hvor smertegrensen til motparten er. En kynisk kjøper kan prøve å gi inntrykk av at smertegrensen hans går allerede ved 22.500, og dermed flytte halvveien helt ned til 21.250. Det er 1.250 raske kroner om han lykkes. Dette er også grunnen til at mange prøver å åpne med såkalte skambud, for å gi inntrykk av at selger ikke har like mye forhandlingsrom om han faktisk vil få til en handel.

Om man har gjort nok slike brukthandler, så skjønner man fort at et av de eldste triksene i boken er å forsøke å presse prisen litt ytterligere, når kjøper først har kastet bort tiden på å komme for å hente bilen. Hvis kjøper følte det var litt hipp som happ å ikke kjøpe bilen, eller å bruke åtte timer på å hente den for 25.000, og hvis disse åtte brukte timene har litt verdi, så må betalingsvilligheten stige litt når disse åtte timene allerede er lagt i potten.

Derfor sånne lure krumspring som - åh, men prisen inkluderer ikke vinterdekkene, det blir 500,- ekstra om du vil ha dem også. Og tog to veier koster jo fort 500,- bare det, så når du først står der og selger står på sitt, så er det lett å bli fristet til å bare bla opp.

Et av triksene for å komme denne typen utpressing til livs er å kun ta med seg nøyaktig det beløpet man er blitt enig om. Da kan ikke selger hale noe mer ut av deg, uansett hvor mye han prøver, og viser du frem seddelbunken så har han ingenting å vinne på å prøve seg.

Og der intet er å hente, har selv keiseren tapt sin rett, som det heter. Nok et argument mot et kontantløst samfunn.